米樂M6:銷售的 WYH 三步思考法:構(gòu)建芯片半導(dǎo)體銷售的邏輯框架
作者:米樂發(fā)布時間:2025-01-10
你讀過的書,走過的路,看過的風(fēng)景,遇過的人,都構(gòu)成了你的視野與格局。在我從研發(fā)崗位轉(zhuǎn)型至銷售的這段旅程中,我深刻體會到了不同領(lǐng)域之間的碰撞與融合,也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗與感悟。在大學(xué)畢業(yè)前,我從未設(shè)想自己會踏入銷售這一行業(yè)。然而,然而,如今作為一名有技術(shù)背景的銷售,我正朝著顧問式銷售的目標努力前行,將技術(shù)與市場緊密結(jié)合,為客戶提供更加專業(yè)、高效的服務(wù)米樂m6網(wǎng)址?,F(xiàn)在,我誠摯地建議每一位大學(xué)畢業(yè)生,都至少嘗試一次銷售工作,因為這不僅能鍛煉你的溝通能力與應(yīng)變能力,更能讓你學(xué)會如何更好地推銷自己,提升自我價值。在轉(zhuǎn)型過程中,我遇到了許多同樣從研發(fā)崗位轉(zhuǎn)崗的朋友,他們中不乏有人對與銷售崗位的接觸感到不適應(yīng),尤其是與客戶打交道時。這既有個人性格的差異,也有對未來職業(yè)規(guī)劃的不同理解。而我,雖然剛開始也有短暫的迷茫,但憑借著過去積累的知識與經(jīng)驗,將之前的框架和經(jīng)驗遷移過來,針對芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域的銷售,運用我之前在本公眾號介紹過的 WYH 模型,我逐漸找到了方向,并且越來越得心應(yīng)手。WYH模型,即What(是什么)、Why(為什么)和How(怎么做)的簡稱米樂M6。在芯片電子元器件銷售領(lǐng)域,我們必須明確以下幾點:1.我們推廣的是什么樣的產(chǎn)品?2.這些產(chǎn)品具有哪些性能?它們主要能應(yīng)用于哪些領(lǐng)域?3.在同類型產(chǎn)品中,我們的競爭對手有哪些?4.與競爭對手相比,我們的產(chǎn)品又具有哪些獨特優(yōu)勢?只有當(dāng)我們對這些問題有了清晰的認識,才能制定出切實可行的銷售策略。具體來說,這個模型可以拆解成每位前端人員都必須深思的問題:1.什么產(chǎn)品:明確所推產(chǎn)品的具體屬性,包括產(chǎn)品的功能、特點、技術(shù)參數(shù)等。這是銷售的基礎(chǔ),只有對產(chǎn)品有深入的了解,才能更好地向客戶介紹和推廣。例如,在芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域,不同的芯片產(chǎn)品可能具有不同的性能指標,如處理速度、功耗、集成度等。了解這些屬性,有助于我們準確地定位目標客戶群體,滿足他們的特定需求。2.什么應(yīng)用:確定產(chǎn)品的應(yīng)用場景,了解產(chǎn)品在哪些環(huán)節(jié)可以發(fā)揮作用。這不僅有助于我們更好地理解產(chǎn)品的價值,還能為客戶提供更有針對性的解決方案。比如,某些芯片可能適用于智能手機、平板電腦等消費電子領(lǐng)域,而另一些芯片則可能在工業(yè)控制、汽車電子等領(lǐng)域有廣泛的應(yīng)用。通過深入了解應(yīng)用場景,我們可以更好地與客戶溝通,展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和適用性。3.哪些友商:分析競爭對手,了解同類型產(chǎn)品的友商有哪些。這可以幫助我們更好地定位自己的產(chǎn)品,找出競爭優(yōu)勢和差異化。在芯片半導(dǎo)體市場,競爭非常激烈,了解友商的產(chǎn)品特點、市場份額、營銷策略等,可以讓我們制定出更有針對性的銷售策略。例如,如果友商的產(chǎn)品在價格上具有優(yōu)勢,我們可以強調(diào)我們產(chǎn)品的性能、質(zhì)量或售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢,以吸引客戶。4.什么優(yōu)勢:明確產(chǎn)品的優(yōu)勢,回答客戶為什么選擇你的產(chǎn)品。這是銷售的核心問題,只有讓客戶看到產(chǎn)品的獨特價值,才能促使他們做出購買決策。在芯片半導(dǎo)體領(lǐng)域,產(chǎn)品的優(yōu)勢可能包括技術(shù)領(lǐng)先、性能卓越、質(zhì)量可靠、價格合理、售后服務(wù)完善等。我們需要通過市場調(diào)研、客戶反饋等方式,深入了解客戶的需求和痛點,然后針對性地展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,滿足客戶的期望。5.怎么打法:制定具體的銷售策略,即如何去推廣產(chǎn)品。這是銷售的最后一步,也是實現(xiàn)銷售目標的關(guān)鍵。在制定銷售策略時,我們需要考慮多種因素,如目標客戶群體、市場定位、營銷渠道、促銷活動等。例如,對于高端客戶群體,我們可以采用個性化的營銷方式,提供定制化的解決方案;對于大眾市場,我們可以通過廣告宣傳、參加展會等方式提高產(chǎn)品的知名度。WYH 三步思考法這種有邏輯、有條理的思考方式,不僅能夠幫助我們更加高效地開展工作,還能讓我們在銷售過程中更加自信、從容。通過拆分、深入思考這五個問題,我們可以更好地了解產(chǎn)品、了解市場、了解客戶,從而制定出更有效的銷售策略,實現(xiàn)銷售目標。在這個過程中,我們需要不斷學(xué)習(xí)、不斷積累經(jīng)驗,提高自己的銷售能力和綜合素質(zhì)。只有這樣,我們才能在快速變化的市場需求中及時響應(yīng)、更好地滿足客戶需求,從而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。推薦閱讀:《學(xué)會提問》:WYH?作者簡介: 小飛,90后,公眾號《小飛學(xué)長》主理人。自創(chuàng)號以來,發(fā)表文章數(shù)千篇,累計全網(wǎng)閱讀量上億次。曾做過文字編輯、軟硬件研發(fā)工程師以及獨立撰稿人等工作,目前專注于芯片行業(yè)。業(yè)余時間酷愛閱讀與寫作,熱衷于分享對讀者有用的知識、思考、感悟和經(jīng)驗。關(guān)注我,讓我們一起成長,向善向陽,努力突破,成就更好的自己。
